Maîtrisez votre menu : six conseils psychologiquement efficaces pour vendre plus de plats

Attirer les clients, les inciter à s’asseoir pour commander et accélérer leur processus de prise de décision sont les éléments clés du chiffre d’affaires de votre restaurant. Tout se passe en quelques secondes. Nadia Galin du restaurant Ippopotamo partage ses idées et ses conseils pour exploiter au mieux chacun de ces éléments : C’est une tâche quotidienne pour notre restaurant que d’attirer les clients et améliorer l’efficacité de notre service. Nous nous trouvons sur la place la plus fréquentée de Vérone, la quatrième ville la plus touristique d’Italie. Vous vous imaginez bien que la concurrence y est rude et qu’il est indispensable d’avoir un avantage compétitif pour attirer les touristes dans notre restaurant. Comme vous, nous nous demandons chaque jour comment tenir tête à nos concurrents et j’ai le plaisir de vous expliquer comment notre menu joue un rôle clé dans notre succès. 

Comment remplir les salles ?

Nous pensons qu'un menu n’est pas qu’une liste de propositions, il s’agit d’un outil pour votre activité et son effet commence en bas de la rue. Dès qu’une personne voit notre restaurant, nous essayons de l’attirer avec des photos de nos plats, des noms de produits identifiables et des prix concurrentiels. Mais lorsque les clients viennent s’asseoir chez nous, nous devons aussi répondre à leurs attentes. Cela implique une cuisine savoureuse et un excellent service, avec un délai d’attente raisonnable, afin de pouvoir maximiser notre taux de conversion pendant leur bref passage dans notre restaurant. Cela signifie qu’une commande doit être servie en 5 à 10 minutes. Si cela prend plus longtemps, il faut veiller à avoir des en-cas à disposition ! Mis à part ce genre d’idées, j’aimerais aussi partager six conseils psychologiquement efficaces pour concevoir un menu intelligent qui vendra vos produits pour vous :

1. Placez vos produits à marge élevée dans un encadré

En fait, votre menu est une liste de produits et de prix qui permet aux clients de choisir ce qu’ils préfèrent. L’utilisation de photos peut s’avérer très utile, surtout avec un public international tel que celui que nous avons chez Ippopotamo. Vous pouvez même accroître vos ventes en plaçant des photos de vos plats à marge élevée dans des encadrés sur votre menu. Pourquoi ? Les gens aiment voir ce qu’ils vont recevoir et la mise en valeur de certains plats indique que vous leur suggérez ces choix. Les clients auront davantage tendance à choisir les plats sur lesquels vous attirez leur attention. Tout ce qu'il vous reste à faire, c’est veiller à ce que ces plats soient bons !

2. Placez vos basiques sur la couverture de votre menu (et vendez les plats haut de gamme)

Il y a plusieurs avantages à placer un plat simple basique sur la couverture de votre menu et sur la publicité extérieure. En mettant en valeur ces plats (à un prix concurrentiel), le processus suivant intervient :

  • Attention : attirez l’attention en montrant aux clients ce que vous servez précisément.
  • Intérêt : un prix peu élevé fixe une norme, ce qui persuade les clients qu’il s’agit d’un bon compromis.
  • Désir : il est prouvé psychologiquement que la plupart des clients choisiront une option plus coûteuse (plutôt qu'un plat meilleur marché), car cela leur donne l’impression de choisir la meilleure qualité, ce qui est toujours bénéfique.
  • Action : avec un bon prix, les décisions sont prises facilement. Il est également plus facile de réaliser des ventes additionnelles avec un prix intéressant. Alors, allons-y !

3. Placez toujours vos plats à marge élevée en haut de votre menu

Les gens ont des habitudes bien ancrées et les études psychologiques révèlent que les clients ont tendance à parcourir le menu en allant du coin supérieur gauche au coin supérieur droit, et sont plus enclins à choisir un plat en haut à droite. Cela signifie que si vous placez vos plats à marge élevée à cet endroit, vous les vendrez comme des petits pains !

4. Indiquez le prix sans le symbole de la devise

Autre constat issu des études psychologiques : abandonnez le symbole de la devise lorsque vous affichez vos prix, car les clients ressentent une « culpabilité de l’acheteur » lorsqu’ils les voient. Retirez-les, ils dépenseront plus facilement leur argent.

Conseil bonus : Les clients regardent les nombres entiers, pas les décimales (cela signifie qu’un plat à 14,95 se vendra mieux qu’à 15,50).

5. Concentrez-vous sur l’intitulé plutôt que sur le prix

Vous voulez que vos clients soient ravis de votre cuisine, pas de vos prix, n’est-ce pas ? Par conséquent, veillez à ce que l’intitulé de vos produits soit plus imposant et très clair, afin qu’ils sachent à quoi s’attendre. De même, adaptez-vous à la langue de vos clients et aux termes utilisés dans les guides touristiques. S’ils appellent un latte macchiato un « caffè latte », vendez des « caffè latte » !

6. Adoptez la technique du client mystère pour connaître vos concurrents

En tant que gestionnaire d’un restaurant, vous ne pouvez pas être un client mystère auprès de vos concurrents, mais vous pouvez envoyer d’autres personnes pour découvrir ce que vos concurrents proposent, du service au menu, en passant par les plats. Cela permet de capter les tendances et innovations, ou simplement de trouver de l’inspiration pour booster votre activité. Vous n’auriez jamais imaginé qu’incarner James Bond ferait partie de votre métier, mais vous devez être compétitif !

Conseil bonus : exploitez le temps d’attente !

Vous avez besoin d’un peu plus de temps avant que les plats soient servis ? La table a besoin d’un peu de temps pour décider ? Faites-les patienter avec des assiettes d’en-cas à grignoter. Si vous avez des plats faciles à disposition, vous exploitez pleinement chaque moment.

Donnez la priorité à votre client et n’arrêtez jamais d’être curieux

Voici six conseils à appliquer pour réaliser des ventes additionnelles grâce à votre menu et booster votre activité. L’essentiel, c’est de continuer à apprendre, de faire des recherches et de parler à votre personnel et à vos clients. Restez curieux et continuez à faire au mieux pour vos clients, car rien n’est jamais acquis. Gardez cela à l’esprit et vous y arriverez !

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