Manage je menu: 6 psychologische tips voor optimale upselling

Wist je dat mensen maar een paar seconden nodig hebben om te beslissen of ze plaats gaan nemen aan een van jouw tafels? Deze paar seconden kunnen dus veel effect hebben op jouw business. Potentiële klanten aantrekken en dit besluitvormingsproces versnellen is dan ook essentieel voor de omzet van jouw restaurant. Nadia Galin van Ippopotamo deelt haar inzichten en adviezen over hoe je hier het meeste uit kunt halen: “Klanten aantrekken en onze service efficiënter maken is dagelijkse business voor ons restaurant. We zitten aan het drukste plein van Verona, de op 4 na grootste toeristische stad van Italië. Je kunt je voorstellen dat de concurrentie groot is. Het hebben van een voorsprong is dan ook belangrijk om de toeristen naar ons restaurant te trekken. Daarom vragen we ons iedere dag opnieuw af hoe we de concurrentie voor kunnen blijven en hoe we ons menu hierin de hoofdrol kunnen laten spelen.”

Aanschuiven en eten maar

Wij geloven dat een menu niet alleen een lijstje is van dat wat je aanbiedt, maar een tool voor jouw onderneming waarvan het effect al te zien is buiten het restaurant. Vanaf het moment dat iemand ons restaurant in het vizier heeft proberen we ze te verleiden met foto’s van onze gerechten, herkenbare namen en scherpe prijzen. Dit is het begin, want zodra klanten gaan zitten moeten we ook écht voldoen aan hun verwachtingen. Met smaakvol eten, op tijd geserveerd en fantastische service doen we er alles aan om onze conversie te maximaliseren tijdens hun korte verblijf in ons restaurant. Dit betekent dat een bestelling binnen 5 á 10 minuten geserveerd moet worden. Duurt het onverhoopt langer? Dan zorgen we ervoor dat we suggesties voor kleine hapjes klaar hebben! Naast deze inzichten deel ik met plezier 6 psychologisch bewezen tips voor een slim menu dat gegarandeerd jouw gerechten verkoopt:

1. Plaats gerechten met een hoge marge in een kader

In principe vermeldt je menu je aanbod en prijzen zodat klanten hieruit kunnen kiezen. Het gebruik van foto’s kan hierin veel voordelen hebben, vooral wanneer je, net als wij bij Ippopotamo, een internationaal publiek trekt. Wanneer je foto’s van gerechten met een hoge marge in kaders plaatst kan dit de verkoop stimuleren. Waarom? Omdat mensen graag geadviseerd worden en gerechten die de aandacht trekken worden daarom dus sneller meegenomen als potentiële optie. Het enige wat jij dan nog hoeft te doen is ervoor te zorgen dat deze gerechten ook écht zo lekker smaken als dat ze eruitzien!

2. Zet simpele gerechten boven aan je menu (en verkoop vervolgens de luxere)

Een basic, simpel gerecht bovenaan je menu en op buitenreclame zetten heeft verschillende voordelen. Het presenteren van deze gerechten (tegen een scherpe prijs) zorgt namelijk voor het volgende:

• Attention: trek de aandacht door klanten precies dat te laten zien wat je serveert.
• Interest: een lage prijs schept een verwachting waarvan mensen al snel denken dat het om een goede deal gaat.
• Desire: het is psychologisch bewezen dat de meeste klanten sneller kiezen voor een duurder gerecht. Dit omdat het voelt als kiezen voor de hoogste kwaliteit en dat is altijd goed.
• Action: met de juiste prijs is een keuze snel gemaakt en ook upselling naar een gepersonaliseerde keuze gaat sneller met een fijne prijs. Aan de slag dus

3. Plaats gerechten met een hogere marge altijd rechts bovenaan. 

De mens is een gewoontedier. Psychologisch onderzoek heeft uitgewezen dat klanten de neiging hebben om een menu van linksboven naar rechtsboven te lezen en daar vervolgens een keuze maken. Dus zodra je jouw gerechten met een hoge marge bovenaan de rechterpagina zet, gaan deze als warme broodjes over de toonbank!

4. Breng de prijs in kaart zonder het valutateken te gebruiken

Nog een inzicht uit psychologisch onderzoek: geef prijzen weer zonder valutateken. Klanten kunnen bij het zien van dit teken namelijk het zogenoemde ‘buyers-guilt’ voelen. Door deze weg te laten geven ze gemakkelijker geld uit. Nog een bonus tip: Klanten kijken naar de ronde getallen, niet naar decimalen (14,95 verkoopt dus beter dan 15,50).

5. Focus op de naam van je gerecht in plaats van de prijs

Je wilt dat klanten enthousiast worden over het eten, niet de prijs. Maak de namen van je gerechten daarom prominent en helder zodat ze weten wat ze kunnen verwachten. Communiceer in de taal van je klanten en wat er wordt geschreven in gidsen voor toeristen. Noemen ze een latte macchiato een café lattè? Dan verkoop jij café lattès!

6. Mystery shoppen: ken je concurrenten

Als restaurantmanager kan ik niet zelf de deur uit gaan om te mystery shoppen, wel kan ik andere mensen sturen om te zien en ervaren hoe de service, het menu en de gerechten van concurrenten zijn. Hierdoor kunnen we snel trends en innovaties signaleren en ons laten inspireren om zo onze eigen business een boost te geven.

Bonus tip: maak slim gebruik van wachttijd

Kost het wat extra tijd voordat het eten geserveerd kan worden of heeft een tafel meer tijd nodig om te beslissen? Vul deze tijd met ‘finger food’ of een plank vol lekkers om te delen. Met eenvoudige gerechten in de aanslag is wachten helemaal zo erg niet meer!

Zet je klant op de eerste plaats en blijf nieuwsgierig

Dit zijn 6 kansen om met jouw menu upselling te creëren en je business een boost te geven. Maar stop vooral niet met leren, doe onderzoek en praat met je klanten en personeel. Blijf nieuwsgierig en doe wat het beste is voor je bezoekers, en wat een succes is bij een concurrent hoeft niet per definitie ook voor jouw restaurant te werken. Kijk dus naar wat past bij jouw identiteit en de behoefte van je klant. Met deze inzichten in gedachte gaat dat je zeker lukken!